[Editeurs du libre] Open Source Experts : conseiller et faire du support Open Source

Faire du support et du conseil Open Source : la société Open Source Experts

Walid : Bienvenue chères auditrices, chers auditeurs, bienvenue pour ce nouvel épisode de Projets Libres!. Aujourd’hui, on va parler d’un sujet qu’on a abordé très rapidement lors de la table ronde « comment évaluer le logiciel libre ?« . On va parler de support de logiciel libre, et pas que d’ailleurs. c’est un sujet très intéressant et que les quatre personnes qui sont autour de ce micro connaissent plus ou moins bien. Voilà, on va pouvoir expliquer à toutes celles et à tous ceux qui ne sont pas familiers de ces problématiques-là, de quoi il en retourne. Et donc, pour parler de ce sujet, j’ai avec moi mon fidèle compère Raphaël Semeteys, qui connaît bien ce sujet-là, il nous en dira deux mots aussi. et puis j’ai deux invités, on va parler de la société Open Source Experts. J’ai Cédric Ravalec, qui est responsable des opérations, et Jérôme Herledan, qui est directeur de projet. Bonjour à tous les trois.

Cédric : bonjour.

Jérôme : bonjour à tous.

Introduction

Walid : pour introduire, est-ce que tu veux juste, Raphaël, dire un mot sur ce que tu connais, toi de ce sujet-là ? Comme ça, ça permettra à tout le monde aussi de savoir pourquoi tu connais bien le sujet.

Raphaël : oui, moi pendant neuf ans, dans une ESN, j’étais dans le centre de compétences Open Source, qui offrait des prestations de support, mais pas que, auprès des entreprises et des administrations. J’ai donc participé à créer cette offre-là et plus précisément, je m’occupais des activités de veille technologique, veille stratégique. Et c’est pour ça qu’on en a parlé lors de la table ronde.

Walid : on était collègues, je n’ai pas directement travaillé sur l’activité de support, mais mes collègues travaillaient dessus, donc j’ai aussi quelques notions. On va passer à la présentation de Cédric et de Jérôme. Cédric, est-ce que tu veux bien commencer par te présenter et nous dire qui tu es et comment tu as découvert le logiciel libre, s’il te plaît ?

Cédric : bonjour à toutes et à tous. Cédric Ravalec, ça fait plus de 20 ans que je suis dans l’open source. et j’ai découvert l’open source quand j’ai débuté dans le monde professionnel. Donc, c’était juste avant la bulle internet. J’ai démarré mon activité professionnelle dans l’open source, avec la première société qui apportait du service dans ce domaine-là, on appelait ça d’ailleurs, des SS2L, société de service en logiciel libre. Et cette société s’appelait Alcove, c’était donc la première société d’expertise. C’est comme ça que j’ai démarré. Après, d’ailleurs, il y a une dizaine d’années, en effet, j’ai rencontré Raphaël, et toi aussi, Walid.

Walid : nous étions collègues à un moment.

Cédric : exactement. c’est un petit monde.

Walid : voilà, c’est tout petit.

Cédric : j’ai rejoint OSE, Open Source Expert, il y a quelques mois, pour développer l’activité commerciale de cette société, de ce projet, qui va bientôt avoir un an, dans quelques jours maintenant. J’ai rejoint Jérôme, qui m’a convaincu de rentrer dans l’aventure. Jérôme, tu peux te présenter.

Jérôme : oui, donc. Jérôme Herledan. moi je connais le logiciel libre depuis la fin des années 90, avec l’université, où on lançait un terminal pour jouer à Quake 3 en réseau, et la blague, c’était « Linux était un système multitâche, Windows ne l’est pas ». Après, naturellement, je me suis intéressé au logiciel libre via Framasoft, avec l’annuaire de logiciel libre. J’ai installé du Mandrake à l’époque chez moi, et puis, après des parcours personnels dans le monde du logiciel libre depuis plus de 20 ans et professionnels depuis quelques années. Et j’ai travaillé ces dernières années, avant de rejoindre Open Source Experts, dans la même ESN que Raphaël et toi, Walid, au même centre d’expertise. On en reparlera parce que ça a une importance par rapport à la création d’Open Source Experts.

Walid : le monde est vraiment tout petit (rires).

Jérôme : et pour l’anecdote, j’ai connu Cédric aussi, il y a quelques années, à la grande époque de Firefox OS, où on était tous les deux membres de la communauté militant pour feu système d’exploitation, qui se voulait une alternative pour les smartphones.

Cédric : pas feu, parce qu’il existe encore. Peu de gens qui le savent d’ailleurs : on peut donner une information, c’est que ça a été repris par un ancien d’Alcatel OneTouch et des Indiens, et maintenant, ça s’appelle KaiOS. pour information, voilà, K-A-I-O-S. et c’est très, très utilisé en Inde.

Les enjeux liés au support et conseil autour du logiciel libre dans les administrations

Walid : si on rentre dans le vif du sujet, si on commence à parler de la problématique qui nous intéresse ce soir, c’est-à-dire le support autour de l’open source dans les administrations et les grosses sociétés, la première chose que j’aimerais comprendre et qu’on introduit, c’est si moi, je suis une société ou une administration que j’ai du logiciel libre : quels sont mes enjeux et qu’est-ce qui fait qu’à un moment, je vais me dire « ok, il me faudrait peut-être du support sur ces sujets-là ? ». Qui veut répondre ?

Cédric : écoute-moi, je veux bien répondre, puis on va se compléter avec Jérôme. Juste en introduction, c’est que je pense que pour une société ou un acteur public qui utilise de l’open source, il y a plusieurs enjeux. D’une part on est dans un monde où l’écosystème est très fragmenté, donc il doit trouver qui a la compétence : quelles sont les solutions alternatives à des solutions propriétaires, il n’y a pas les notions, souvent, de certification, et en effet, qui peut m’amener du support sur des solutions qui sont open source, où il n’y a pas d’éditeur derrière. Il y a plein de questions qui peuvent se poser et c’est compliqué. Donc je pense que l’enjeu principal est d’essayer d’identifier un interlocuteur et quelqu’un de confiance pour l’accompagner.

Donc, si on reprend un peu ces grands sujets, c’est trouver un interlocuteur de confiance qui peut lui amener une réassurance sur les produits qu’il utilise. Parfois, on peut avoir des éditeurs qui sont derrière les produits et parfois, on a des sociétés de services qui sont derrière les produits ou parfois, c’est une communauté qui est derrière les produits. Donc, après, pour lui, c’est compliqué de gérer tout ça : il attend des offres. On en reparlera par la suite car c’est une des idées, une des initiatives derrière OSE : trouver le bon interlocuteur par rapport à une réassurance qu’il souhaite avoir par rapport à des solutions. Et puis, après, c’est de trouver la bonne expertise pour l’accompagner dans la mise en œuvre. Moi, c’est ce que je dirais de mon côté, je laisse Jérôme compléter.

Jérôme : souvent les DSI, qui sont sensibilisés à l’open source, sont confrontés à des dirigeants qui vont leur dire : « oui, mais avec du logiciel propriétaire, j’ai une offre clé en main, packagée, j’ai un interlocuteur, une hotline, je paye des licences et des supports. » tandis que côté open source, c’est plein de trucs différents, c’est plein d’itérants différents, comment je peux faire ? Du coup, l’idée, c’est vraiment d’avoir une offre équivalente qui puisse se positionner en alternative aux solutions propriétaires. et on voit avec les problématiques géopolitiques actuelles que cette dépendance… déjà, un, la solution propriétaire est un sujet, et deux, d’autant plus si les solutions sont d’origine américaine.

La génèse des marchés de support logiciel libre

Walid : à partir de quand on a commencé à se dire : « il faudrait faire du support, quel acteur pourrait faire ça » ?

Cédric : moi, je dirais que c’est les années 2000. C’est-à-dire qu’au début, si on reprend l’histoire de l’open source, juste avant les années 2000, c’était beaucoup d’universités qui commençaient à utiliser de l’open source, notamment au niveau des réseaux. Cela a commencé par l’infrastructure, principalement. Et c’est quand Internet a explosé, les infrastructures Internet, qui sont quasiment toutes basées sur des briques open source, que les acteurs qui commençaient à faire des sites web, les hébergeurs ont cherché à utiliser ces solutions open source, à aller chercher de l’expertise et du support. Moi, je dirais que ça a commencé durant cette bulle Internet des années 2000. C’est là où le besoin… et c’est d’ailleurs comme ça que les premières sociétés d’expertise, comme Alcove, se sont créées.

Walid : Raphaël, tu veux rajouter quelque chose ?

Raphaël : non, je suis ok avec ça.

C’est à peu près à cette période-là qu’on a commencé à voir fleurir des offres et que chacun de notre côté ou ensemble on a commencé à créer ces offres-là. Donc la bulle Internet, et puis après avec l’explosion de la bulle Internet et la visibilité qu’ont gagnée les logiciels libres et open source. Cela a commencé à être adopté par des entreprises ou des administrations. D’abord, peut-être sans qu’elles s’en rendent compte, justement dans les parties infras, parce qu’il y avait des développeurs, des geeks qui mettaient en place des infrastructures à base de composants open source, et puis, après, dans les applis elles-mêmes, avec des langages qui gèrent des packages et des dépendances et tout, ça a commencé à mettre de plus en plus de briques open source. Et à un moment donné, je pense qu’il y a eu cette prise de conscience du fait que l’open source était là, déjà, en fait, et qu’il fallait peut-être se faire accompagner, puisque ça commençait à arriver dans le viseur de personnes comme des acheteurs ou des directeurs techniques ou ce genre de choses-là.

Raphaël Semeteys

Cédric : ce qui est intéressant, d’ailleurs,

Tu parles d’acheteurs, c’est super intéressant, c’est que dans les années 2000, les DSI ne savaient pas, pour une grande partie, que l’open source était utilisée. Comme l’open source, pour une grande partie d’entre eux, il n’y avait pas la notion d’acquisition de droits de licence, il n’y avait pas besoin d’un budget en termes de licence, mais on pouvait avoir du budget pour du service, de l’intégration. Finalement, il y a des briques open source qui sont arrivées dans les infrastructures des DSI sans que les DSI soient au courant. Et comme c’était des briques qui fonctionnaient plutôt bien, il n’y avait pas d’alerte, la prod fonctionnait correctement. Donc l’open source s’est répandue comme ça dans les DSI, pendant quelques années. Et puis, c’était des spécialistes qui discutaient avec des spécialistes.

Cédric Ravalec

Moi, je me rappelle de cette époque-là, où on était sollicités par des gens très opérationnels qui cherchaient des consultants pour les aider à intégrer des briques, ce genre de choses. L’open source a connu plusieurs vagues, et notamment plusieurs vagues de business model : et à cette époque-là, le business model de l’open source, c’était le business model des éditeurs qui amenaient du support. Donc il n’y avait pas cette notion de licence où on payait un produit avec une licence open-core au centre : les produits étaient vraiment ouverts, et les sociétés qui éditaient ces produits, les sociétés éditrices de logiciels, vendaient du support pour vivre. C’est comme ça, d’ailleurs, qu’a démarré Red Hat. beaucoup de sociétés ont démarré sous ce modèle… MySQL… il y a eu une pléthore de sociétés et d’acteurs à cette époque-là. Le support a été proposé par ces éditeurs open source, par des petites sociétés d’experts. Après, les modèles ont changé.

Walid : et à cette époque-là, comment c’était structuré ? c’est-à-dire que les administrations, les grosses boîtes, elles ne parlent pas directement à un petit éditeur ou elles ne savent pas forcément parler à une communauté. et donc, les premières ESN, enfin, les premières SS2L, pardon, qui répondaient… c’était compliqué pour elles, est-ce qu’elles devaient s’adosser avec des plus gros ? Comment c’était le modèle à l’époque, de ces premières années, qui a duré un certain temps, d’ailleurs, je pense ?

Cédric : ce n’était pas vraiment des grosses DSI. Je dirais que comme on parlait d’Internet, c’était plutôt des entités en interne des DSI ou des spin-off. Je me rappelle de Carrefour qui avait créé une spin-off pour tout ce qui était le commerce en ligne. Et c’était des start-up, on va dire… des grands groupes qui lançaient des start-up basées sur Internet. C’était la folie Internet. Et donc elles avaient une certaine autonomie.

Ce n’était pas des applications mainstream, des grosses bases de données qu’on allait migrer sur du PostgreSQL, ce genre de choses. C’était vraiment des infrastructures Internet, de la messagerie, du site web, ce genre de choses : ce n’était pas non plus extrêmement critique, on va dire, en termes de business. Et donc c’était vraiment, en tout cas pour moi, des spécialistes qui allaient chercher des spécialistes, qui savaient de quoi ils parlaient et ça fonctionnait plutôt bien. Après, ça a évolué, en effet : c’est rentré vraiment dans l’informatique, ce que j’appellerais l’informatique de gestion dans les grands groupes, le monde bancaire, puisqu’il faut beaucoup d’informatique. Dans le monde du développement aussi, il y a le monde du web, il y a le monde du développement avec Java, toutes les infrastructures, les frameworks, ce genre de choses. Et puis, dans l’embarqué, on n’en parle pas trop, c’est vrai, parce que nous, on a tous, tous les quatre, bossé beaucoup dans l’informatique de gestion, mais dans le monde de l’embarqué, ils ont connu une énorme révolution. C’était un domaine dans lequel le propriétaire était omniprésent. Quand Linux est arrivé dans l’embarqué, il y a eu un grand chamboulement sur le marché. D’ailleurs maintenant, c’est un domaine qui reste encore très très open source dans le sens pur du terme, si je puis me permettre. il n’y a pas ces éditeurs qu’on voit arriver dans l’informatique de gestion : ça reste encore des puristes, et c’est omniprésent dans le système embarqué d’informatique.

Walid : Jérôme, tu veux rajouter quelque chose ?

Jérôme : dans les années 2000, moi, j’ai commencé ma carrière en travaillant sur des gros projets Java, J2EE, où l’on utilisait de l’open source. C’était sur du backend, c’est-à-dire que toute la couche de développement, c’était des serveurs Red Hat, avec du développement sur base de logiciel libre. Mais il n’y avait pas cette culture du logiciel libre. C’était des postes Windows, on était en ESN, et il n’y avait pas de notion de reversion de code. Mais les serveurs, eux, tournaient sur Linux, et il y avait donc les premières briques open source qui se déployaient. donc là, c’était au Ministère de l’Intérieur, et petit à petit, ça a amené aussi après…

Walid : le ministère des Finances.

Jérôme : le ministère des Finances, oui, au MINEFI. Et petit à petit, après, il y a eu l’arrivée, en fait, courant 2010, dans ces années-là, du socle interministériel du logiciel libre, qui a eu lieu d’une première initiative du ministère des Finances d’avoir un marché de support pour les briques open source qu’ils utilisaient en interne. Peu à peu, ils ont introduit ça à d’autres ministères, et donc, je pense que ça correspond à une époque où vous, vous étiez dans le fameux centre d’expertise dans l’ESN, c’est ça ?

Raphaël : oui, oui, tout à fait. On a tous plus ou moins travaillé sur ces marchés-là.

Les premiers contrats de support inter-ministériels

Walid : ok, ça se développe. Les grosses SSII à l’époque, qu’on appelle maintenant ESN, commencent à s’intéresser à ça aussi. Les premiers marchés interministériels sortent et donc, au départ, c’est plutôt des gros qui répondent à ces marchés-là ?

Cédric : tu avais deux mondes, je pense : tu avais le monde du privé et du public. Maintenant, c’est un peu différent. Ils ont tous à peu près la même maturité, mais à cette époque-là, on va dire il y a 10-15 ans, c’est ça un peu, Raphaël  ?

On va dire une quinzaine d’années peut-être, l’open source s’est très vite répandu dans le secteur public et il consommait énormément de solutions open source. Et tu avais un ministère qui était vraiment avant-gardiste, je n’ai plus le nom du directeur, je pourrais plus le retrouver, qui, au sein de la DGFIP – direction générale des finances publiques – avait vraiment mis l’open source assez fortement avec JBoss Il avait vraiment poussé l’open source très fortement sur les systèmes critiques de l’État.

Cédric Ravalec

Et donc, là, il y a eu vraiment le besoin d’avoir une offre industrialisée de support, et c’est là où il y a les gros marchés. Et c’est là où les gros sont arrivés pour répondre à ce type de gros marché. alors que jusqu’à maintenant, c’était vraiment des offres plutôt de support au ticket.

C’est Jean-Marie Lapeyre au sein de la DGFIP, c’est vraiment à lui qu’on doit ces gros marchés de support, c’est un visionnaire, franchement. Et c’est lui qui a pris le risque de mettre de l’open source massivement sur les systèmes critiques.

Et c’est comme ça que l’offre s’est industrialisée, on va dire. et en effet, les grosses ESN se sont positionnées et les petits ne pouvaient pas vraiment se positionner. Et d’ailleurs, on verra que c’est aussi pour ça qu’on a pris OSE maintenant. Mais dans le privé, c’était plutôt du support au ticket, on va dire, qui existait, mais il n’y avait pas ce support 24/7 avec délai de contournement. C’était plutôt de l’assistance au ticket qui existait sur le marché, dans le secteur privé ou public. Et c’est vraiment à travers la DGFIP et la vision de Jean-Marie qui a lancé ses premiers gros contrats de support interministériels.

Walid : à l’époque, dans le privé, c’était déjà hyper rare d’avoir des contrats 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. C’était engagement de moyens…

Cédric : et d’ailleurs, ça reste encore maintenant. Si on fait un pont, maintenant, parce que ça, il y a eu 10-15 ans, ça a été un exemple pour d’autres administrations : je pense à la CNAM [Caisse Nationale d’Assurance Maladie] et à d’autres qui ont lancé leurs appels d’offres dans ce domaine-là. Le privé est resté encore, de mon point de vue, après, je ne suis pas un spécialiste, sur des petits contrats. je pense à la Banque Postale, je sais qu’il y a eu des choses aussi à la MACIF, qui utilisait beaucoup d’open source – les mutuelles sont très sensibles à l’open source – c’est dans leur ADN, mais c’est plutôt des contrats plus petits. Vraiment, les gros contrats, c’était plutôt dans le secteur public.

Jérôme : ce modèle a été reproduit, comme nous le disions, dans l’administration publique avec la CNAM, qui a toujours un marché support, expertise actuel. Après, on a des équivalents de marchés plus petits dans des entreprises privées : je pense par exemple à la SNCF ou à la Banque Postale, qui ont ce type de marché, mais sur des périmètres plus réduits aussi. On en reparlera après, c’est ce type de marché que nous, en tant que société d’expertise, on va viser.

La création d’Open Source Experts

Walid : justement, si on commence à parler de la création d’Open Source Experts, quand est-ce que vous créez Open Source Experts ? Quel est le constat qui fait que vous avez besoin de créer Open Source Experts ? Jérôme, est-ce que tu peux un peu nous expliquer quel était l’ambiance à l’époque et la réflexion qui a mené à la création d’Open Source Experts ?

Jérôme : oui, bien sûr. il y a une genèse à tout ça qui est assez liée à mon histoire professionnelle. C’est en fin 2018, il y a le salon Open Source Experience à Paris et il y a un stand avec Atos, l’ESN, pour ne pas la citer, qui est présent. Moi, je cherchais à changer d’aventure professionnelle et je vais voir le stand en question. et je leur dis « ah, Atos, vous faites du logiciel libre ?  Cela me fait bien marrer, mais je suis sûr que je montre mon CV et ils vont m’e brocher’embaucher direct». Parce que sur mon CV, il y a plus de 15 ans en ESN avec à côté tout un pan à titre personnel dans le monde de l’open source. J’avais la double culture et donc j’avais le profil du candidat idéal. Je continue mon salon en étant dans le côté plus festif et associatif. J’en parle avec ma femme le soir qui me dit « non, mais Atos, c’est comme la société dans laquelle tu es en termes d’ESN, pourquoi tu n’irais pas ? Parce que là, tu ferais de l’open source, mais dans un grand groupe».

Donc, le lendemain, j’y retourne, je discute, et j’apprends qu’effectivement, il y avait un centre d’expertise open source, qui avait un petit peu périclité et qui cherchait à se redynamiser. Donc l’idée, c’est de les rejoindre pour apporter ma connaissance de l’écosystème open source, pour redévelopper un petit peu ce centre en s’appuyant sur le responsable qui venait de reprendre l’entité quelques mois auparavant. J’arrive courant 2019 chez Atos.

Fin 2019, c’est le CNLL, le Conseil national du logiciel libre, qui est une association qui regroupe différents acteurs du monde du logiciel libre et de l’open source, publie une étude parlant des grands marchés de support et d’expertise en France, le marché interministériel pour ne pas le nommer, en disant que ce marché n’implique pas les petites sociétés qui, étant petites, ne peuvent pas candidater à cette étude de marché, et que ce marché est trusté quelque part par des grands groupes et par des ESN qui n’ont pas forcément la culture open source nécessaire. Fort de ce constat-là, j’en parle à mon responsable en lui disant qu’il y a peut-être quelque chose à faire en tant qu’ESN, de se rapprocher du CNLL pour voir ce qu’ils fricotent et comment on pourrait travailler en apportant le savoir-faire, le vivier, le côté gros de l’ESN et l’expertise et la spécificité des petits de l’écosystème de PME françaises. Et donc, c’est comme ça qu’en 2020, il y a un groupement qui s’est constitué, avec Atos en porteur de la réponse pour le marché, et de différents acteurs du monde de l’open source, des sociétés comme BlueMind, Vortex, FactorFX, Arawa et d’autres.

Jérôme Herledan

Nous avons répondu à différents marchés, et gagné le marché de support interministériel en 2020 : donc Atos a été titulaire de ce marché de 2020 à 2024 avec ce fameux groupement. Cela a été reproduit, ce type de réponse, les années suivantes sur d’autres marchés. Atos a gagné également le marché de la CNAM, avec toujours ce système de groupement. Et moi durant ma carrière chez Atos, j’étais chef de projet et je travaillais avec ces différents acteurs en tant que chef de projet. Donc, j’avais la connaissance et la culture du monde open source. mais en étant côté ESN. Cela m’a permis de gagner en expérience et en relation avec les différents partenaires de ce groupement.

Et fin 2024, le constat était que Atos était dans une phase un petit peu difficile, avec une scission qui devait se faire entre Atos et Eviden. L’incertitude de quoi l’avenir sera fait, la problématique qu’une ESN reste une ESN… donc, du coup, il y avait une frustration, un petit peu personnelle, de mon côté, en me disant « le centre d’expertise ne se développe pas autant qu’on le voudrait ».

Pour l’historique, en fait, quand je suis arrivé, le centre d’expertise open source était dans une branche télécom, ça a été mis là parce qu’il fallait le mettre quelque part. Après, ça a été mis dans une entité, en fait, au fur et à mesure où il y a eu plusieurs restructurations dans l’entité cloud, et le centre d’expertise open source, en fait, était labellisé “Cloud by Red Hat”. c’est qu’en fait, il y avait une entité cloud globale, qui englobait le cloud by Microsoft, par Google, par Amazon, et le quatrième, c’est le cloud par Red Hat/IBM en alternative. Au au sein de cette entité Cloud by Red Hat, il y avait la moitié d’activité, c’était vraiment autour d’OpenShift, et l’autre moitié, c’était un petit peu de l’expertise open source. Mais il y avait un côté frustrant où on était toujours bloqué par la vision “le cloud va se développer et puis les marchés de support open source entrent en perdition”, alors que ce n’est pas du tout le cas.

Du coup, cinq dirigeants qui travaillaient déjà ensemble se sont dit qu’ils allaient créer leur propre structure pour pouvoir avoir leur indépendance. Et éventuellement répondre avec d’autres ESN sur des marchés où il faudrait répondre avec une ESN : on pourrait répondre avec Atos, qui reste partenaire, mais rien ne nous empêche de travailler avec d’autres, comme Sopra Steria, Capgemini, un Thalès ou autres, pour avoir plus de diversité. C’est toujours bon d’avoir un peu de challenge et de ne pas rester sur des acquis.

Du coup, il y a un an, les 5 dirigeants des sociétés BlueMind, qui est l’éditeur de messagerie, FactorFX, qui est spécialisé autour de tout ce qui est la virtualisation, Proxmox, BlueMind, qui fournit du BlueMind en SaaS en tant qu’intégrateur et éditeur du logiciel OCS Inventory, Worteks, qui est un intégrateur qui a une forte expertise open source et qui travaille aussi sur les domaines de l’identité, Arawa, qui travaille sur du collaboratif, donc Nextcloud et la visio avec BigBlueButton, entre autres, et Inno³, qui sont plus spécialisés sur les aspects juridiques [voir l’épisode avec Benjamin Jean, fondateur d’Inno³] et de gouvernance open source, se sont associés pour fonder une structure qu’on appelait Open Source Experts, OSE.

Et donc, naturellement, quand j’ai eu connaissance de la création de cette entreprise-là, j’ai dit : « moi, je veux être dans cette aventure parce que ça me permet de continuer à travailler avec des sociétés avec qui j’ai des affinités, et il y a un projet d’entreprise qui correspond à mon envie ». En fait, c’était un peu l’alignement des planètes au bon moment. J’ai rejoint l’aventure en juin dernier et Cédric nous a rejoints en fin d’année dernière pour développer les activités.

Walid : c’est quoi la structure juridique ?

Jérôme : c’est une société à actions simplifiées, une SAS. c’est-à-dire que les cinq sociétés sont actionnaires et cofondatrices de OSE. pour l’anecdote, ce n’est pas la première société qu’ils cofondent ensemble. FactorFX et Worteks avaient déjà créé antérieurement une société qui s’appelle ITSM-NG, qui est éditeur de logiciels du même nom, qui est un fork de GLPI [voir les épisodes sur l’histoire de GLPI]. Donc, déjà, il y a un précédent, qui est la co-création d’ITSM-NG, et donc ITSM-NG est un peu le grand frère de OSE, quelque part.

A quels types de marchés répond OSE

Walid : ok, donc vous décidez de créer OSE. Tout à l’heure, tu as évoqué le fait que OSE, le but, c’était de répondre à des marchés de moyenne taille, c’est ça ? ou alors, je n’ai pas très bien compris ce que tu disais…

Jérôme : en fait, c’est de répondre pas seulement à des marchés de moyenne et de grande taille. C’est de répondre à la problématique d’un grand groupe industriel ou public qui a besoin d’avoir un interlocuteur unique, mais qui puisse lui fournir un certain nombre d’expertises.

Le problème, c’est que de contractualiser avec un ensemble de prestataires différents pour des missions ponctuelles, ça peut être compliqué, donc l’idée, ça va être de dire qu’on a un guichet unique qui va être OSE, qui va être en fait en frontal, et dans le back-end, ce n’est pas nous qui portons l’expertise. Le but, attention, ce n’est pas d’être une ESN ou une société de services en logiciel libre, une SS2L, c’est d’être une petite structure, mais qui va apporter un vivier de l’écosystème open source de partenaires.

Jérôme Herledan

On reviendra après sur ce que ça veut dire, la notion de partenaire open source, mais c’est de dire on a un client, on va contractualiser sous la forme d’un marché ou autre, et au moment du cycle de vie du marché, on fera intervenir le bon interlocuteur au bon moment pour répondre à ses problématiques open source, qui peuvent être un accompagnement sur des briques, une montée en version, du conseil, de l’audit, vraiment de répondre à l’ensemble des prestations qu’on pourrait mettre derrière le mot expertise open source.

Raphaël : c’est plus large que juste le support, c’est-à-dire corriger des bugs, ça couvre pas mal d’autres prestations. c’est tout ce qui peut accompagner un client final dans l’utilisation de ce genre de briques ?

Jérôme : l’éventail qu’on va essayer de couvrir en termes de besoins va des prémices : je veux me mettre à l’open source, comment ça se passe ? C’est quoi ces problématiques de licence, de GPL, de licence Apache, etc. ? Donc du conseil au niveau juridique, sur les problématiques d’open source stratégie. Une fois que la stratégie est établie, ça va être le choix des solutions alternatives et pour ça, on va utiliser la rédaction de mémoire de veille utilisant la méthodologie QSOS, qui est chère à votre cœur à tous les deux [voir l’épisode où on présente la méthode]. On n’a pas inventé la roue, on utilise des recettes qui marchent bien.

On va accompagner le client en lui disant que les alternatives à VMware sont ces solutions-là « dans votre contexte, c’est sur cette solution-là qu’il faut miser ». L’étape d’après, ça va être de POCer cette solution pour valider la faisabilité et l’intégration au sein du SI, l’accompagner dans la mise en place et l’industrialisation de cette solution. Une fois que c’est mis en place et que ça passe en production, là, on va passer sur une phase de run, donc d’accompagnement avec du support. Je veux dire support au sens où, si on identifie des bugs ou autres, mais ce n’est pas forcément un bug dans le logiciel, ça peut être aussi dans le paramétrage, des problèmes de performance, de latence : on va l’accompagner pour utiliser ces logiciels open source dans le cadre du quotidien et après, dans la montée de version, pour répondre à des problématiques d’indépendance numérique et de pérennisation aussi, des solutions au sein du SI. Cela va de l’identification de « pourquoi je devrais faire de l’open source ? », jusqu’à : « je suis convaincu, j’ai des briques open source au quotidien, mais mon métier, ce n’est pas de faire de l’informatique, mon métier, c’est de faire de l’informatique de gestion, c’est de faire de l’embarqué, c’est de faire différents… l’informatique est un outil et au sein de cette informatique de mon SI, j’ai de l’open source ». Et nous, en fait, on se positionne sur l’accompagnement autour de ces briques open source.

Prestations de maintenance

Raphaël : on en parlera peut-être après sur la partie contribution, mais… il y a peut-être aussi de la maintenance évolutive, ou ce genre de choses pour coller à des besoins clients, ce genre de choses.

Jérôme : l’élément différenciant de OSE, c’est qu’on a des fondateurs qui sont issus du monde du logiciel libre et de l’open source, qui ont une forte adhérence à la culture du logiciel libre, avec ce côté contribution et participation. Nous-mêmes, Cédric et moi-même, on est issus du monde du logiciel libre, on a cette culture-là, et c’est ce qu’on essaie d’inculquer en disant : « dans OSE, on a le nom open source, qui est le nom commercial du logiciel libre que des grands décideurs comprennent. Dès notre nom, on affiche clairement qu’on va travailler avec du logiciel open source. On va éviter tout logiciel propriétaire, on n’est pas une société spécialisée là-dedans ». C’est plus accompagner dans la migration de solutions propriétaires vers des solutions open source et derrière d’expliquer aux décideurs que l’open source, ce n’est pas être consommateur, mais c’est être consomme-acteur : c’est-à-dire qu’il faut jouer le jeu de l’open source, c’est-à-dire mettre de l’argent pour financer des évolutions, et reverser ces évolutions-là : évolutions, corrections de bugs, etc., et de jouer le jeu. Notre rôle, aussi, c’est une ambition qu’on a, c’est de s’appuyer sur les OSPO, donc les Open Source Program Officers, qui sont des personnes, en fait, qui sont les messieurs ou mesdames open source au sein des entreprises privées ou publiques, qui sont des points de relais. S’appuyer sur l’OSPO pour porter ce message aux collègues des SI : tout seul, on va plus vite, mais ensemble, on est plus fort. En mettant chacun un petit peu d’argent dans ce panier-là, on va reverser des contributions qui vont être utiles à tout un chacun, et garder ce côté souveraineté et indépendance via des logiciels open source.

Notre mission aussi, c’est de porter ce côté : l’open source, ce n’est pas du logiciel gratuit, c’est du logiciel qui permet d’avoir une indépendance, qui nécessite un financement en faisant vivre des éditeurs, des intégrateurs. Mais cet argent n’est pas dépensé pour des licences qui financent des entreprises et des actionnaires. Cela fait vivre des gens au quotidien.

Jérôme Herledan

Walid : pour les auditrices et auditeurs qui veulent en savoir plus sur les OSPO et la gouvernance des logiciels, je vous renvoie vers l’épisode sur Cité libre sur la mairie de Paris, et aussi l’épisode avec Sébastien Dinot. on parle de tous ces sujets-là.

Jérôme : c’est de très bons exemples de personnes avec qui on peut interagir pour travailler ensemble en bonne intelligence.

La gouvernance d’OSE

Walid : pour finir sur la structuration, vous êtes combien dans Open Source Expert et comment ça se passe, la gouvernance, tous ces acteurs ?

Cédric : ceux qui sont rattachés à la structure, on est quatre. Après, derrière, on a plus de 300 personnes à travers l’ensemble des partenaires pour l’instant, qui font partie de OSE. On voit un petit peu comment on est organisé. Nous on va s’occuper des personnes qui font partie de OSE. C’est pour s’occuper du commerce, du marketing, d’aller identifier les projets, faire connaître l’initiative, promouvoir à travers des livres blancs – on pourra en parler aussi tout à l’heure. Et puis, c’est la partie pilotage des projets qu’on est amené à gagner. et puis, on fait un petit peu de consulting en stratégie, comme Jérôme l’expliquait très bien tout à l’heure.

Les défis autour du support de produits Open Source

Walid : on se posait la question des principaux défis que vous rencontriez quand on doit faire du support open source. qu’est-ce qu’on va rencontrer comme vrai défi sur ces sujets-là ?

Jérôme : les problématiques qu’on va rencontrer, c’est la problématique de contribution, parce que le code est ouvert : il va falloir déjà être capable de comprendre ce code, de plonger dans ce code-là et de pouvoir, une fois qu’on l’a corrigé – parce que c’est le besoin – la première étape, de livrer un patch correctif au client, ça marche, mais il faut pérenniser ce patch.

Et pérenniser ce patch, l’important, ça va être de comprendre comment la communauté ou l’éditeur ou autre attend le patch pour pouvoir l’intégrer dans la branche principale du logiciel, pour que ce soit pérennisé et maintenu. C’est un travail d’importance et c’est pour ça que nous, on va s’appuyer, quand on va répondre à un enjeu de support, on va essayer de trouver quel est le référent, société ou indépendant ou autre, qui a cette connaissance-là, qui a cette culture-là, qui a cette expertise et cette expérience pour pouvoir répondre à l’enjeu du client.

Jérôme Herledan

Le but ce n’est pas de répondre à tout, ce n’est pas de dire qu’on sait tout faire. Par rapport à une demande client, c’est de dire dans un premier temps, si on n’a pas déjà au catalogue un partenaire ou autre, d’identifier s’il y a un partenaire ou un indépendant ou une personne qui a la capacité de faire, et de valider avec cette personne son expertise pour pouvoir après apporter ce savoir-faire et faire la mise en relation avec le client alors nous on se pose en tant qu’intermédiaire, interface entre un besoin client qui est : « moi, je dois avoir du support, des corrections, des évolutions par rapport à un logiciel », et une personne qui, elle, n’aurait pas forcément eu accès à ce client-là. Nous, on va servir de mise en relation, de liant pour ça. Mais ce qui est vraiment important, et la problématique qui va être rencontrée, c’est comment on maintient ce patch dans le temps ? Est-ce que c’est un financement qui va être régulier par le client ? Est-ce que, une fois que c’est intégré, ça vit sa vie dans le cadre du produit ? il y a autant de possibilités que de logiciels différents, quelque part.

Cédric : je dirais… l’enjeu, aussi, peut-être, comment on s’organise. Comment on organise l’open source au sein d’une DSI. Je ne sais pas si on a parlé de l’OSPO, déjà, c’est un enjeu important. Et puis, est-ce qu’on a parlé aussi de l’inner source ou pas du tout ?

On va dire qu’on a trois types de clients : ceux qui sont juste des consommateurs, ils vont aller consommer du logiciel, ils vont aller consommer de l’expertise, ils veulent se réassurer et ils veulent un point de contact unique. Après, on a des clients qui sont en effet contributeurs, parce qu’ils veulent développer leurs propres produits, parce qu’ils veulent rajouter des fonctionnalités ou influencer la roadmap d’un produit. Ils se posent les questions qu’expliquait Jérôme. Et on a aussi des clients qui fabriquent des solutions dans lesquelles il va y avoir des composants logiciels, je pense à des industriels dans l’automobile, dans la défense, je pense à ce type d’acteurs-là qui ont une spécificité et c’est pour ça que je parlais de l’inner source : finalement, c’est le modèle de l’open source, mais en interne dans l’entreprise, par rapport à leurs développements.

Cédric Ravalec

Et souvent, ce sont des acteurs qui font de l’inner source, et qui ont des enjeux en termes de support par rapport aux produits qu’ils commercialisent sur le marché, parce qu’un acteur, un industriel – je parle d’un acteur automobile, par exemple – qui met sur le marché un véhicule, et dans lequel il y a des composants open source, c’est à lui de faire le support, la maintenance, la mise à jour. Et donc c’est vraiment des cas particuliers, mais qui se développent de plus en plus. Comme je disais tout à l’heure, dans l’embarqué, dans le système industriel, l’open source est extrêmement présent, de plus en plus présent, et finalement, je dirais même que ces deux mondes, le monde de l’informatique industrielle et le monde de l’informatique de gestion, sont en train de se rejoindre.

En termes de services, on a des vrais serveurs maintenant dans les voitures, comme on a des serveurs pour gérer nos mails ou nos sites web dans les entreprises. On a des vrais serveurs sous Linux dans des véhicules, donc tu as les mêmes technologies qui arrivent, et donc ces acteurs-là, ces gros industriels, ont des enjeux vraiment bien spécifiques de réassurance, mais aussi de problématiques, de contraintes juridiques et d’impact. C’est un enjeu assez fort aussi pour ces clients-là et on est amenés à les accompagner.

Trouver et garder les bonnes compétences

Walid : vous avez dit qu’il y a une problématique de garder les compétences. Votre problématique, c’est de trouver les bonnes personnes qui sont capables de contribuer potentiellement sur un temps long sur des projets, ce n’est pas forcément toujours très évident, je suppose ?

Cédric : sur les temps longs, ce n’est pas notre métier. c’est plutôt le métier des grosses ESN. Nous, c’est de l’expertise qu’on vend, si c’était ça, ta question.

Walid : l’expertise. ce que je veux dire, c’est qu’il faut identifier la bonne personne et potentiellement, il faut faire en sorte que la bonne personne, vous gardiez des bonnes relations avec elle pour que s’il y a des trucs, vous puissiez la recontacter dans le futur. C’est ça que je veux dire, ce n’est pas du one-shot ?

Cédric : tout ne repose pas sur une personne, ou si c’est le cas, il y a quand même un risque sur l’utilisation du projet. Cela fait partie des critères. Et puis on peut forker. Mais oui, je pense que c’est important de jouer le jeu de l’open source. C’est-à-dire de contribuer, d’ajouter de la valeur. Et c’est aussi important de l’expliquer aux clients, et ça, ça se paye indirectement.

Etre partenaire d’OSE

Walid : et tout à l’heure, vous avez prononcé le mot partenaire, d’Open Source Experts. Qu’est-ce que ça veut dire être partenaire ?

Jérôme : être partenaire de OSE, c’est avant tout faire partie d’un vivier que l’on sera à même de solliciter. Nous, on va constituer un vivier de partenaires, donc des entreprises ou des indépendants qu’on va être amenés à solliciter pour répondre à des enjeux clients. Dans le cadre de nos prospections commerciales ou des réponses à des appels d’offres qu’on peut faire, on va identifier un certain nombre de solutions pour lesquelles il faut mettre en face une expertise, et pour ça on va regarder par rapport aux gens ou aux entreprises avec lesquelles on a déjà travaillé et leur proposer de faire partie de la réponse. Nous on va être proactifs dans le sens où on va aller chercher les partenaires existants pour répondre à une problématique et il y a l’inverse, ce qu’on offre aussi, c’est de dire : « voilà, si on a une petite structure qui va identifier un besoin d’un client, mais pour lequel il va falloir se mettre à plusieurs, on va faire le liant et faire une proposition et accompagner pour répondre à plusieurs ».

L’exemple que j’ai envie de donner, c’est de dire qu’on est un petit peu des chefs d’orchestre. on va avoir différents spécialistes des différents instruments – les instruments à vent, les instruments à cordes – et nous, on va faire jouer une partition en harmonie pour répondre aux besoins du client, qui est en besoin d’écouter un opéra, par exemple. Et si, à un moment, dans le cadre d’une nouvelle partition, il y a des instruments qui sont un peu atypiques – le triangle –, on va aller chercher le spécialiste du triangle pour lui demander s’il veut bien jouer dans le nouvel opéra la semaine prochaine.

Jérôme Herledan

Donc, ce côté partenaire, il y a deux sens. nous, on va chercher les spécialistes et demander à travailler avec eux. et les spécialistes peuvent nous solliciter pour dire : « moi, j’apporte mon expertise, mais il faut d’autres briques. ». Un exemple simple, c’est un éditeur logiciel. le cas de Nextcloud, que je connais bien, c’est plusieurs composants : il y a la composante serveur, avec la partie serveur web, il y a la partie base de données, la partie logicielle, et il faut que ces trois briques travaillent ensemble pour fonctionner correctement. un éditeur comme Nextcloud ne va pas être un spécialiste de base de données, et donc on va répondre en disant, voilà, on a l’éditeur Nextcloud, on a le spécialiste de la base de données, par exemple MariaDB, on va prendre un intégrateur spécialiste de cette solution-là, un spécialiste qui est pour la partie serveur web, et éventuellement Arawa pour le côté connaissance fonctionnelle du logiciel. Et donc là, cela fait quatre interlocuteurs. Et en rajoutant OSE on fait un lien. C’est pour répondre aux clients en disant : « voilà, à travers OSE, vous avez accès à ces quatre expertises-là, mais c’est un chef d’orchestre qui va gérer la coordination, le pilotage, l’accompagnement pour que tout se passe bien ». Parce que ce sont quatre entités différentes, qui n’ont pas forcément l’habitude de travailler ensemble, nous, on va jouer le côté facilitateur.

Donc ça, c’est le côté partenaire. ce qui est important dans le choix des partenaires, c’est la connaissance et la reconnaissance par ses pairs dans la communauté open source. c’est-à-dire qu’il faut que quelqu’un qui se dise expert de l’open source soit reconnu en tant que tel : c’est-à-dire que c’est quelqu’un qui a pignon sur rue, qui a une visibilité depuis longtemps, qu’on voit dans des événements ou des salons et qui joue le jeu de l’open source,au travers, soit des patches, des contributions qui peuvent être au niveau code, mais pas que.

Jérôme Herledan

Les contributions, ça peut être aussi de la documentation, des articles, des conférences qui montrent un savoir-faire et une expertise reconnue. et ça fait partie des critères de sélection. et être partenaire, c’est aussi adhérer à la charte d’Open Source Experts. on en fait un “end chart”, c’est un peu les dix commandements de OSE, parmi lesquels il y a cette importance d’adhérer aux valeurs du logiciel libre. et par exemple, être membre de l’April, l’Association de promotion et de défense du logiciel libre, c’est une plus-value, ou de sponsoriser des événements à but non lucratif, comme il peut y en avoir à certains endroits dans l’année, comme les Capitoles du Libre ou les JDLL de Lyon. Etre sponsor de ce type d’événement, c’est montrer qu’on s’implique dans les communautés open source. Dans les cas de nos réponses, on met en avant aussi cette implication dans l’écosystème de l’open source.

Support sur des solutions Open Core ?

Walid : tu as cité Nextcloud, des produits qui ont un modèle qui ne sont pas open core, mais quid des produits open core sur lesquels il y a un éditeur derrière ? Est-ce que vous offrez du support à travers OSE sur des solutions open core avec un éditeur ?

Jérôme : l’idée, ça ne va pas être de remplacer le travail des éditeurs mais de travailler en bonne intelligence avec l’éditeur. Ce qu’on va dire aux clients, c’est que voilà, il y a des solutions open core ou autres, où l’éditeur a choisi, comme modèle économique, d’avoir un modèle de souscription. On va pouvoir faire, par exemple, la mise en relation et travailler en bonne intelligence avec ces modèles économiques-là, en disant c’est l’éditeur qui fait le support sur la partie logicielle pure de son métier, mais nous, on va être en accompagnement pour les briques autour. Parce que, forcément, cette partie logicielle-métier tourne, comme on disait tout à l’heure, sur une infrastructure qui, elle, peut être 100 % open source : la base de données, les serveurs web ou autres. et donc, c’est vraiment d’essayer d’avoir un mix et d’accompagner le client dans le bon choix, avec le côté, souscrire à un éditeur, mais avoir aussi un accompagnement à côté. en fait, c’est d’essayer d’avoir un peu le meilleur des deux mondes. ce n’est pas forcément facile, les éditeurs ne vont pas forcément souscrire à ça, mais c’est quelque chose auquel on réfléchit et qu’on aspire.

Walid : dans ce cas, dans le modèle open core, le client, s’il a un bug sur l’outil, sur le logiciel, il va s’adresser au support de l’éditeur. je me posais la question parce qu’en fonction des éditeurs, avoir des relations et être capable de soumettre des patchs et qu’ils soient acceptés, ça peut être plus ou moins compliqué, voire même certains qui ne veulent pas, en fait.

Raphaël : ce que je comprends, en fait, c’est que dans vos partenaires, vous avez plusieurs types, comme il y a plusieurs types d’acteurs et de communautés. et donc vous, ce que vous allez faire, c’est masquer un peu cette diversité vis-à-vis d’un client pour lui offrir un guichet ou un point d’entrée unique. Comment ça se passe, les partenariats ? C’est à façon ? Vous discutez à chaque fois ? Vous avez des modèles que vous poussez en avant ?

Après, c’est peut-être au bout d’un an, vous êtes peut-être en train de défricher encore tout ça. C’était pour savoir un peu, est-ce qu’à chaque fois, chaque partenariat est rediscuté ? Vous avez des choses standards ?

Cédric : il n’y a pas de contrat, si tu veux. il n’y a pas une notion de contrat. Le contrat, il n’existe que quand on contractualise avec un client. C’est plutôt d’adhérer à une charte en termes de valeurs : ça c’est un point important. On a des mêmes valeurs, le partenaire et OSE, notamment par rapport aux contributions, ce genre de choses. Après, c’est de voir s’il y a un intérêt pour eux – et la plupart, c’est oui, c’est positif – de passer à travers OSE pour certains projets, parce qu’ils cherchent tous des activités, ils voient un intérêt, parce que l’open source, ce n’est pas qu’une seule brique qu’on met en place dans le SI.

Souvent, on est amenés à travailler avec d’autres collègues, d’autres compétences, ce genre de choses. C’est plutôt faire connaître auprès d’un écosystème qui est très morcelé en France. Il y a beaucoup d’acteurs en France et en Europe et c’est vraiment de promouvoir et de commencer à gagner des projets avec eux.

Walid : tu as dit qu’il n’y a pas de contrat avec le partenaire. Le contrat, c’est au moment où on signe un contrat avec un client ?

Cédric : le contrat, c’est plutôt le fait d’adhérer à une charte. c’est ça qui est important. C’est-à-dire que voilà comment on veut fonctionner. On défend les mêmes valeurs, pour nous c’est extrêmement important.

Ensuite, il y a une relation qui peut être une relation commerciale, mais pour ça, il n’y a pas besoin de contrat : on va avancer sur des comptes ensemble, par exemple, pour essayer de rendre le client plus mature, que des projets émergent, qu’ils soient des projets plus globaux. Plutôt qu’un client contractualise avec dix acteurs différents, on va plutôt l’amener à se dire, à travailler avec ces acteurs, et de dire : ça serait peut-être plus pertinent pour tout le monde qu’il y ait un seul contrat, qui regroupe l’ensemble des prestations, ce genre de choses.

Cédric Ravalec

Donc là, il y a une relation commerciale entre nous et puis, après, en effet, il y a une notion contractuelle : elle est avec le client et nous, après, avec les partenaires. Quand on répond à un dossier ensemble, en disant, « on répond vite avec vous, vous répondez vite avec nous, et en effet, si on gagne, voilà quel est le périmètre sur lequel vous allez intervenir », ce genre de choses. Mais ça ne se fait que vis-à-vis d’un client.

Walid : c’est de la sous-traitance ? c’est de la co-traitance ?

Cédric : ça dépend. ça dépend.

Walid : ah, tu peux y avoir la co-traitance ? je pensais que justement, OSE était la tête de pont, et que les autres… ok, d’accord.

Cédric : je te donne un des exemples, moi, sur des très gros dossiers, on est co-traitants avec des très grosses ESN, par exemple.

Raphaël : mais je comprends, la diversité, elle est aussi liée aux clients et à leurs besoins. finalement, vous vous insérez dans ce cadre-là.

Cédric : oui, mais les clients, ils le comprennent bien. franchement, ils trouvent que l’offre, ils comprennent la valeur, clairement et ils apprécient le fait qu’il n’y ait pas de parti pris, parce que la plupart des acteurs qui sont sur le marché ils ne sont pas totalement objectifs, parce qu’eux-mêmes éditent, eux-mêmes ont de la compétence sur tel ou tel domaine. Donc ils vont plutôt pousser la vision de la compétence, ou plutôt pousser le produit qu’ils éditent. Alors que nous, on est vraiment extrêmement objectifs et on va écouter le client, comprendre son besoin et, par rapport à ça, aller voir la bonne solution et le bon acteur, on va dire, dans l’écosystème open source. Et ça, je crois qu’il n’y avait pas ce type d’acteur, et ça répond réellement à un besoin, en plus du côté point de contact unique.

Le partage de la valeur avec les partenaires

Walid : et comment vous partagez la valeur générée par le contrat avec vos différents partenaires ? Parce qu’ils n’interviennent pas tous au même moment.

Cédric : on l’a dit précédemment, nous, ce n’est pas nous qui produisons, d’accord ? Nous on est chef d’orchestre, on va piloter, on va dire. Après, ce sont nos partenaires qui interviennent.

Le modèle économique, une fois qu’on contractualise, c’est qu’en passant par nous, on prend une marge qu’on porte, qui est de 10 %. Normalement, dans nos métiers, les marges sont plutôt de 20 à 30 % la plupart du temps, avec les gros acteurs. Donc, on prend une marge de 10 % qui va payer l’investissement qu’on peut faire, le commerce, ce genre de choses. En contractualisant à travers OSE auprès d’un client, ils vont intervenir et nous, on a une marge de 10 % dans le business total, qui permet de financer la solution.

Cédric Ravalec

Jérôme : et en fait, à côté, dans le dispositif, on va éventuellement vendre, dans la prestation globale, de l’accompagnement, de la chefferie de projet, qui va être valorisé et noté à un TJM [Taux journalier moyen] particulier, dans le cadre de la prestation. Et l’expertise réalisée par le partenaire ou le prestataire est clairement indiquée vis-à-vis du client. Donc si on fait un découpage, il y aura, sur un prix de 100, il y aura 10 qui vont être pris pour côté administratif, porter la responsabilité du contrat, etc., les efforts d’avant-vente qui ont pu être faits, et après, si sur les 90 restants, il peut y avoir 30, 30, 30, parce qu’on a trois partenaires différents qui interviennent à un tiers, un tiers, un tiers. il peut y avoir peut-être 50 % pour un partenaire, et puis quelques jours pour un autre, et OSE, qui est en chefferie de projet à deux jours par mois. Et c’est une équation qu’on va présenter au client en lui disant, voilà, dans le dispositif, vous avez telle et telle personne, et si, à un moment donné notre client s’aperçoit que finalement, il n’y a pas plus de valeur ajoutée de OSE parce que la base de données fonctionne parfaitement, la partie web marche parfaitement, il n’y a plus que besoin de contracter avec l’éditeur, on sortira du dispositif et là, il prend un contrat de support classique auprès de l’éditeur si c’est son modèle économique.

En fait, on n’impose pas de rester avec nous à tout moment. C’est vraiment dès lors qu’il y a plusieurs interlocuteurs de dire : on rajoute une couche OSE qui simplifie la relation contractuelle avec notre client. Et c’est aussi de faire comprendre à des grands comptes qu’ils ont des besoins qui sont similaires au sein de différentes entités, et en se réunissant au sein d’un même marché, ils vont pouvoir accéder via OSE à ces mêmes prestataires. C’est qu’ils sont plusieurs à travailler avec les mêmes entités qui sont nos partenaires. Donc, ça fait autant de contrats et d’administratifs chez eux de dire qu’on va créer une simplification : vous gardez les mêmes marchés, vous gardez les mêmes expertises avec ces prestataires-là et et on va apporter un lien. Et peut-être que là, vous mettiez 100, 100 et 100, vous mettez un tout petit peu plus, mais vous simplifiez au niveau administratif et vous mutualisez et vous rationalisez aussi les usages de vos briques open source. Quelque part, il y a un travail aussi de fond à faire avec ces grands groupes-là.

Walid : juste pour les auditrices, auditeurs qui ne savent pas, TJM, taux journalier moyen, c’est le taux auquel, dans les sociétés, on vend une journée de prestation d’une ressource. Que je comprenne bien, parce que ce n’était pas très clair pour moi, la répartition entre les partenaires, elle est faite au moment où on signe le contrat. On va dire, au moment où on signe le contrat, il y a 100, nous, on prend tant, et puis les autres, en fonction de ce qu’on estime être le volume, vous prenez tant et tant.

Jérôme : ou ça peut-être aussi au fil de l’eau, c’est-à-dire qu’en fonction des besoins exprimés par le client, en fait, on peut avoir un contrat de base, un socle financier, et après, il y a des prestations qui vont être demandées. il va dire : « tiens, j’ai besoin de mettre en place un SSO« . On va dire « ok, pour répondre à votre problématique, on va faire une proposition ». La proposition, c’est un calendrier, un enjeu, un périmètre, et pour répondre à cet enjeu-là, c’est tant de telles sociétés. Et donc, on propose un chiffrage, on fait des devis sur mesure au fil de l’eau. Donc, on n’a pas forcément d’engagement, au départ, ça dépend de la masse financière qui va être fournie à notre prestataire, c’est de dire au moment où le client nous exprime un besoin, on va vous solliciter pour nous accompagner dans la réponse, parce qu’on ne va pas faire de réponse technique sans l’approbation et une expertise de notre partenaire. C’est vraiment lui qui nous dit « le périmètre, c’est ça, les possibilités et les limites, et le calendrier, les enjeux ».

Une fois qu’on a toutes ces informations-là, on porte la rédaction du devis à notre client et on joue notre rôle en fait de facilitateur pour ça. Si le client challenge, on va retourner vers le partenaire en lui disant « voilà, est-ce qu’on réduit le périmètre ? est-ce que le calendrier est serré ? ». En fait, on ne peut pas tout faire tenir. Neuf femmes ne font pas un bébé en un mois : ça va être notre travail d’être en frontal pour faire comprendre ça au client, mais toujours en impliquant l’expertise de notre partenaire qui, lui, sait comment on fait un bébé et il sait que c’est en neuf mois.

Walid : Raph, tu as des questions ?

Raphaël : non, c’est clair. je vois bien le montage, etc. Ce qui va faire la différence, finalement, de OSE par rapport à peut-être d’autres acteurs qui sont plus génériques, etc., c’est cette connaissance de l’écosystème open source, des bonnes pratiques, d’où une charte que vous mettez en place. Et donc, il y a cet aspect contribution dont on a déjà parlé : comment ça se passe, justement ? Est-ce que vous avez des contraintes, des éléments de stratégie que vous avez mis en place pour s’assurer que déjà, les clients, eux, ont compris et ont envie de contribuer à travers OSE ou à travers les partenaires de OSE ? Et comment ça se suit ? Est-ce que vous faites un suivi ? Est-ce que ça fait partie des choses que OSE apporte aussi, comme surcouche au-dessus des partenaires ?

Jérôme : ça, c’est quelque chose qu’on va demander à nos partenaires.

C’est de dire dans le cadre des réalisations que vous allez faire pour le client, donnez-nous des justificatifs. ça peut être des liens vers des commits ou autres, des contributions que vous avez pu faire, pour que nous, on capitalise là-dessus, pour pouvoir communiquer via les réseaux sociaux ou autres de façon publique, en disant qu’il y a de l’argent qui a été investi, ça a permis d’améliorer ou de contribuer à ce logiciel-là. Et dans la partie chefferie de projet, on va sensibiliser le client à, lors des grandes instances bimensuelles, qu’on appelle des COPILs, des comités de pilotage, on aura un volet de présentation pour dire : votre argent, comment il a été investi et qu’est-ce que ça a donné concrètement, sans forcément rentrer dans le détail, puisque un grand DSI ou un grand responsable le mot commit, il n’en a pas besoin.

Mais matérialiser à travers des indicateurs, des diagrammes ou autres, les bénéfices obtenus via l’argent qui a été investi. Et leur faire comprendre que ce n’est pas uniquement du code, c’est aussi une renommée, qui a une importance en fait pour l’entreprise en termes d’image, en termes de RH. c’est-à-dire, voilà, cette société a des outils et des solutions open source au sein de son SI. Donc, il y a un côté attractivité, de se dire, tiens, si je vais travailler dans cette société-là, j’utiliserai des logiciels libres et open source. Il y a le côté aussi : elle joue le jeu de l’open source en s’impliquant, en contribuant, il y a un côté positif en termes d’image. Et ça, c’est quelque chose qu’on va essayer de matérialiser dans des indicateurs auprès des directions.

Jérôme Herledan

Walid : quand le partenaire fait des commits pour un client en particulier, il mentionne le contrat ou c’est juste son travail habituel ? Parce que je sais que parfois, tu peux arriver à dire, ça a été fait dans le cadre de machin.

Jérôme : ça va être soumis à l’approbation des clients. Si on souhaite que ça soit de notoriété publique et en visibilité, on demandera à ce qu’il y ait dans le label du commit que ce travail a été financé par telle entité. Après, s’ils estiment, pour des raisons de sécurité, ne pas vouloir qu’on sache qu’ils utilisent telle version de tel logiciel, parce que c’est compliqué de l’écrire en son nom, on ne mentionnera pas. Mais nous, on aura quand même trace en interne, parce que la valeur ajoutée de OSE aussi, c’est de capitaliser sur la connaissance du SI de l’entreprise. Et plus on travaillera avec un client, plus on capitalisera sur la connaissance de son SI, en sachant qu’il a telles et telles distributions Linux, qu’il a tels et tels outils, etc. Pour que le jour où il y a un intervenant autre qui intervient, qu’il connaisse le contexte. Toujours pareil, j’utilisais l’image de Nextcloud. si on fait intervenir d’autres briques pour s’interconnecter avec le Nextcloud, par exemple BigBlueButton, d’avoir la connaissance de quelles sont les versions de Nextcloud, des distributions Linux en dessous, etc. et que, dans le cadre du développement de son digital workplace, le client souhaite intégrer maintenant du BigBlueButton, on apportera cette valeur ajoutée de connaissances et de capitalisation sur la connaissance du SI client. En fait, c’est ce qu’on essaie de faire passer comme message, c’est : la rémunération sert à créer une base de connaissances du contexte open source d’un client, pour que quand il y a une nouvelle expertise qui est amenée, à un moment donné, il arrive en terrain connu avec des prérequis, des connaissances, il n’y a pas tout à réinventer et à découvrir. Et donc, c’est un gain de temps et d’efficacité aussi dans la résolution d’une problématique ou dans l’apport d’expertise. C’est ça aussi, la valeur ajoutée de OSE : c’est la connaissance du contexte global, et donc, c’est ce qui se fait avec le temps et le travail réalisé avec un client.

Evangélisation et promotion du libre à travers OSE

Walid : moi, je voulais vous demander, est-ce que dans le cadre de ces marchés aussi, il y a une notion de promotion du logiciel libre, d’évangélisation, de promotion de certaines solutions, un remplacement de solutions propriétaires ?

Jérôme : oui, en fait, c’est vraiment ça, notre cœur de métier. c’est vraiment d’accompagner sur l’usage de solutions logicielles libres en alternative à des solutions propriétaires. Après, selon le niveau de maturité du client, on va adapter le discours. C’est-à-dire que s’il est sensibilisé et qu’il a une forte culture, il sait différencier logiciel libre d’open source, on utilisera plutôt les termes de logiciel libre. Si, comme dire, c’est juste de l’open source, on utilisera le terme d’open source. On pourra utiliser le terme aussi de commun numérique, qui est aussi une autre approche qui va au-delà de l’aspect simplement code. En fait, open source, c’est le code. On va adapter le discours au client, et maintenant, on va aussi beaucoup axer notre communication autour de la souveraineté et de la gouvernance. en fait, c’est cette appropriation du SI, cette indépendance à travers le logiciel libre. il n’y a que le logiciel libre/open source qui permet cette appropriation et cette indépendance-là.

La souverainté par le logiciel libre

Walid : vous avez des gens qui vous ont contactés ces dernières semaines en étant un peu inquiets ou se demandant comment être plus souverain ?

Cédric : je pense qu’il y a plusieurs choses à ce qui se passe. je pense déjà que le grand public, on en fait partie, on a tous pris conscience qu’on avait une dépendance très forte. Alors, déjà, on l’a appris pendant le covid, qu’on avait une dépendance très forte, vraiment sur les médicaments, avec des pays d’Asie, c’est quand même fou.

Et là, on se rend compte, le grand public se rend compte de la dépendance qu’on a vis-à-vis des États-Unis, en Europe, en tout cas, la dépendance qu’on a vis-à-vis des États-Unis, de la défense, mais aussi du numérique. Alors, là, il n’y a pas une journée, il n’y a pas une heure, il n’y a pas un article sur LinkedIn qui ne parle pas du sujet. C’est sûr que les acteurs de l’open source promeuvent l’indépendance, mais les DSI vont à la facilité, ce qui est normal aussi. On ne va pas leur jeter la pierre, ce n’est pas si simple de sortir comme ça.

Les acteurs, ils sont très bons commercialement, marketing parlant : tout a été fait pour qu’on soit liés. Mais nous aussi, on est tous dans quelque chose quand on a des téléphones Android ou iOS.

Mais c’est sûr que ce qui se passe là, je pense que le grand public en a conscience. Les DSI on leur demande de regarder les alternatives, les dirigeants d’entreprises, les politiques, tout le monde en a conscience, et ça, c’est une bonne nouvelle. Franchement, dans toutes les mauvaises nouvelles du monde, je trouve que pour nous tous, pas que pour nos métiers d’informaticien, mais c’est une bonne nouvelle, parce que je pense qu’on ne peut pas continuer comme ça. Ce n’est pas possible, on ne peut pas avoir cette dépendance-là, c’est trop stratégique.

Cédric Ravalec

Donc, ça mettra du temps, c’est comme la défense. Mais petit à petit, je pense que en effet, des choses vont changer. Et oui, on a été sollicités récemment par des grands groupes pour les accompagner sur des visions stratégiques. Comment ils peuvent industrialiser tout ça ? Parce que jusqu’à maintenant, c’était quelques solutions, quelques services qui passaient en open source, mais est-ce qu’on peut aller plus loin ? Est-ce qu’il peut y avoir une stratégie de dual sourcing avec de l’open source ? Et puis même, ne serait-ce qu’identifier les dépendances ? Je pense qu’il n’y a même pas d’outils : autant on a des outils pour gérer ses logiciels, ses contrats avec les éditeurs, il y a plein de solutions qui existent pour tout ce qui est asset management [gestion de parc], mais il n’y a pas de solution qui gère la dépendance. Une DSI ne sait pas dire, ou un dirigeant ne sait pas dire, à quel niveau je suis dépendant, et de quel acteur je suis dépendant, et combien ça me coûte, et combien ça me coûte d’en sortir. je pense que ça, c’est des nouveaux services qui vont arriver, des nouveaux outils aussi qui vont arriver, qui vont permettre de cartographier dans les DSI la dépendance technologique qu’on peut avoir, quel est l’impact de ça si jamais demain, on coupe ces services. Je pense que oui, on commence à être sollicités, et je pense que c’est un sujet sur lequel toutes les DSI sont en train de travailler.

Walid : j’y vois une formidable opportunité à saisir de ce moment. pour effectivement, comme le font les entreprises du libre françaises et ailleurs, d’aller justement faire du lobbying politique pour dire que c’est maintenant. il faut soutenir tout l’écosystème.

Cédric : oui, et même les éditeurs français, même s’ils sont open source, c’est pas grave. Français et européens, et on se rend compte qu’on a beaucoup d’éditeurs qui ont beaucoup de valeur. Si ça peut les aider à rapatrier aussi nos ingénieurs, parce qu’ils sont tous aux États-Unis, pas une grosse partie. ils sont partis quand même aux US. quand on va chez Facebook, Google, il y a énormément de Français : on a des gens extrêmement compétents en France et en Europe.

Les grandes tendances à venir dans le libre

Walid : ok. la dernière chose que j’aurais bien aimé vous demander, c’est vous qui passez beaucoup de temps dans les écosystèmes open source. Qu’est-ce que vous voyez comme tendance future ? Là, on a parlé de tous les problèmes géopolitiques, mais est-ce qu’il y a d’autres tendances ? Est-ce qu’il y a d’autres choses que vous regardez ? Que vous pensez vont impacter tous les métiers et les communautés du logiciel libre ?

Jérôme : la grande tendance incontournable, c’est l’IA, l’intelligence artificielle, où on voit que tout le monde se pose la question de comment utiliser l’IA. La première problématique, c’est quoi une IA open source ? on voit que l’OSI, l’organisme de l’Open Source Initiative, a essayé de définir ce que c’était qu’une IA open source, avec la problématique de, il faut que les données sur lesquelles elle est entraînée soient elles-mêmes des données libres.

Cela pose des problématiques aussi en termes de RGPD, etc. Et c’est un vaste sujet en elle-même. Après, une fois qu’on a ce moteur qui permet de faire des choses, comment on l’utilise au sein d’un logiciel final ? Donc, toutes les solutions logicielles éditeurs basées sur l’open source se posent la question de dire comment je peux intégrer l’IA pour répondre à des problématiques de mon usage final ? Je suis une solution de messagerie, de mail, comment je peux utiliser l’intelligence artificielle, et quelle intelligence artificielle, pour faciliter la rédaction de mail, par exemple ? Je suis une solution collaborative, comme Nextcloud, Nextcloud dit qu’il faut utiliser des IA éthiques pour faciliter l’usage des documents. Je suis un moteur de recherche, comme Datafari, qui est un partenaire, édité par France Labs, la problématique de l’usage de l’IA pour rechercher parmi mes documents, faire des synthèses, etc. ça, c’est vraiment quelque chose de très important.

En fait, c’est comment intégrer l’IA, parce que c’est quelque chose d’incontournable, mais l’utiliser en bonne intelligence, ne pas mettre de l’IA pour mettre de l’IA, mais mettre de l’IA pour que ça ait une valeur ajoutée dans le cadre du service que je rends via mon logiciel. Et ça, c’est une problématique assez forte : sur quelle IA miser ? Et donc ça, la réponse, c’est d’avoir une couche d’abstraction, de dire : « j’ai mes problématiques métiers fonctionnels que je vais adresser, et le moteur d’IA doit être susceptible de changer ».

Jérôme Herledan

C’est-à-dire qu’aujourd’hui, c’est celui d’untel qui a la mode, demain, c’en est un autre. Je vais avoir une couche d’abstraction qui va permettre de m’interconnecter avec la bonne IA au bon moment, qui peut être tournée, soit dans du cloud, soit tournée en local ou autre. Donc, il y a un vrai challenge de saisir le train de l’IA sans créer une adhérence trop forte à… comment dire, je suis dépendant de telle solution IA qui est américaine ou chinoise, et demain, elle se referme à moi, elle n’existe plus, mon IA ne marche plus au sein de mon logiciel. Donc, c’est une problématique assez complexe sur quelle IA miser, comment l’intégrer, est-ce que c’est pertinent ou pas, parce que mettre de l’IA pour mettre de l’IA, il n’y a pas d’intérêt, parce qu’on sait que c’est aussi une source de consommation d’énergie, parce qu’il y a la création de l’IA en elle-même, mais après la faire tourner au quotidien, ça rajoute une dépendance en termes de puissance machine et énergétique. Donc, ça a un coût aussi pour l’utilisateur final. C’est vraiment le sujet à l’heure actuelle : l’IA et la gouvernance. C’est l’indépendance, de qui elle dépend ? Est-ce que c’est du gouvernement américain ? Est-ce que c’est une solution qui est purement chinoise ? Parce que la Chine fait beaucoup d’open source. mais voilà, qu’est-ce que ça veut dire aussi, cette solution-là ?

Mots de la fin

Walid : très bien, on arrive à la fin. avant de se quitter, je vais juste vous demander à chacun de me faire un mot de la fin. si vous avez un message à passer, c’est maintenant. Cédric, à toi l’honneur.

Cédric : Walid, Raphaël, est-ce que vous cherchez une nouvelle opportunité dans une super boîte ?

Raphaël : (rires) il est bien responsable commercial, c’est pas pour rien.

Walid : (rires) je suis bien où je suis, même si je ne fais pas forcément d’open source. C’est ça, ton mot de la fin ?

Jérôme : un petit peu d’humour.

Cédric : donc, le mot de la fin, écoutez, j’ai passé un super moment avec vous, ça m’a fait très plaisir, très plaisir de vous retrouver tous les deux, et à disposition pour refaire un podcast sur d’autres sujets autour de l’open source. Et je pense que dans 365 jours, d’ici un an, pour les deux ans de OSE, je pense que le monde aura beaucoup changé, et en mieux, grâce à l’open source et aux efforts qu’on mène tous autour de l’IT.

Walid : Jérôme ?

Jérôme : moi, je dirais qu’on attend avec intérêt le relancement de QSOS. il y avait une conférence qui avait été faite à l’Open Source Experience en décembre dernier, avec potentiellement une implication d’Open Source Experts en tant que contributeurs pour redynamiser et participer à la communauté qui se créera autour de QSOS, parce que c’est un outil qu’on utilise, et donc un bon acteur de l’open source, c’est utiliser l’outil, mais aussi y participer, s’impliquer pour éventuellement influencer son développement.

Raphaël : oui, là-dessus, je vais répondre. Bonne nouvelle, bonne nouvelle, ça arrive ! On est en train de poser les bases du reboot et on voulait, avant d’ouvrir des choses, avoir quelque chose à partager pour ne pas partir de rien ou de bases trop anciennes et qui nous auraient trop gênés. Je pense que pour Solutions Linux [ancien nom de Paris Open Source Experience], on aura vraiment des trucs à présenter et probablement avant, on aura des choses à partager à la clé. donc, c’est en cours.

Walid : Raphaël, c’est ton mot de la fin ?

Raphaël : ouais, enfin, mon mot de la fin, c’est ça et je suis content. 15-20 ans après que j’ai commencé à bosser dans ces milieux-là et dans ce type d’activité, de me rendre compte que c’est toujours là, qu’il y a d’autant plus besoin avec toutes les discussions qu’on a eues au niveau géopolitique, IA, pérennité, dépendance, etc. Que l’open source est d’autant plus clé aujourd’hui et fait tourner le monde, et va continuer à le faire tourner. On l’espère dans le futur bon sens. ça, c’est mon mot de la fin.

Walid : ok. mon mot de la fin, c’est aussi géopolitique, c’est effectivement, je pense qu’il y a une vraie opportunité à montrer aussi nos solutions, notre éthique, la manière dont on voit les choses, dont on fait de l’open source, etc. On a une vraie chance maintenant de pouvoir le faire : là, il y a vraiment une espèce de momentum, donc c’est vraiment super, et je pense qu’on va en parler pas mal sur le podcast. J’ai pas mal d’autres idées là-dessus, justement, sur ces sujets. merci à tous les trois, ça m’a fait super plaisir qu’on parle de ce sujet-là. merci beaucoup, portez-vous bien. pour les auditrices et les auditeurs, comme d’habitude, partagez l’épisode autour de vous. si vous voulez faire des commentaires, ce sera avec très grand plaisir. merci, bonne soirée.

Raphaël : salut.

Production de l’épisode

• Enregistrement à distance le 26 mars 2025
• Trame : Walid Nouh, Raphaël Semeteys, Cédric Ravalec, Jérôme Herledan
• Montage : Walid Nouh
• Transcription : Walid Nouh

Licence 

Ce podcast est publié sous la licence CC BY-SA 4.0 ou ultérieur